一個(gè)業(yè)務(wù)員向老板匯報(bào)：“市場上有一個(gè)小公司，價(jià)格報(bào)的很低，怎么辦？”
老板反問道：“既然這家公司這么厲害，為什么一直是家小公司，而我們卻是大公司呢？”
低價(jià)在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。
在對抗性競爭中，高價(jià)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價(jià)最終總是難敵高價(jià)，甚至在高價(jià)面前一敗涂地。
——沒有利潤的支撐，哪來的服務(wù)質(zhì)量和接待標(biāo)準(zhǔn)！
——獻(xiàn)給糾結(jié)價(jià)格的客戶
這是最近筆者朋友圈一位好友分享的一段話，我想這正好道出了五金機(jī)電圈廣大經(jīng)營者的苦水。
我們也曾多次撰文呼吁行業(yè)走出低價(jià)競爭的“囚籠”。
但是現(xiàn)實(shí)是，我們不得不再次面對同行的低價(jià)競爭。
五金零售同行間的價(jià)格競爭。
這是最為直接的沖擊。
同一區(qū)域的零售商，相同的產(chǎn)品別人就是比你便宜，而且即便是沒有利潤，他依然可以去賣。
其次，就是進(jìn)店的買家。
經(jīng)歷久了，什么樣的買家你都會遇到。各種奇葩客戶說出的話，你可能氣都不打一處來。他們對于價(jià)格，恨不得你倒貼賣給他。即便是這樣他們還說的振振有詞。
我們不能去責(zé)怪這些買家。他們喜歡低價(jià)，難道不是零售商們自己“慣出來”的嘛。
五金同行間的惡意低價(jià)銷售，就導(dǎo)致了今天的這種局面。
現(xiàn)在大家不是在想辦法杜絕低價(jià)，從某種程度上是在縱容低價(jià)。
從廠家到經(jīng)銷商都是如此。
可以說，現(xiàn)在五金機(jī)電圈的低價(jià)競爭已經(jīng)陷入了“囚徒困境”，你不低價(jià)就賣不動產(chǎn)品；你賣出去了，但又無利可圖。
而低價(jià)更是讓經(jīng)銷商陷入了不斷低價(jià)的惡性循環(huán)。
有市場就有競爭，而對于廣大零售商來說，參與競爭最為直接的方法就是：價(jià)格戰(zhàn)。
或是為了爭奪客戶、爭取銷量；或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同一品種的對手，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價(jià)競爭。
從市場學(xué)角度來看，價(jià)格競爭有兩大前提：一是供大于求，二是產(chǎn)品存在高度同質(zhì)化。
五金機(jī)電行業(yè)這兩大前提都滿足了。
你說怎么可能不陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭呢。
中國五金制造號稱世界第一。
實(shí)際上現(xiàn)在回味下，這并不是一個(gè)好的稱號。
五金制造是大了，但絕對不是強(qiáng)大了。
即便是這個(gè)行業(yè)中頂梁柱企業(yè)，也在為國際品牌代工。他們依然在苦苦打造屬于自己的品牌，但路還很長。
成為世界第一的五金制造大國后，中國五金制造的產(chǎn)能也是明顯過剩了。
原來國內(nèi)需求的激增，尤其是城市建設(shè)的大發(fā)展，五金機(jī)電產(chǎn)品過剩的矛盾還沒有體現(xiàn)。而這幾年伴隨著各地工程等的停工，這種矛盾就凸顯出來了。
產(chǎn)能過剩的另一個(gè)問題就是產(chǎn)品高度同質(zhì)化。
在中國你可以買到任何一個(gè)品種的五金機(jī)電產(chǎn)品。但是更多的產(chǎn)品你是無法區(qū)分其中的不同的。
在這種同質(zhì)化產(chǎn)品充斥的市場中，除了低價(jià)我們還能做什么？
低價(jià)競爭的背后，必然是以犧牲產(chǎn)品品質(zhì)為代價(jià)的。
事實(shí)上除了價(jià)格競爭外，企業(yè)最應(yīng)該采取的競爭策略就是差異化。
對于高度同質(zhì)化的五金機(jī)電產(chǎn)品，也必須走這條路。
無論是制造商還是經(jīng)銷商。否則，只能關(guān)門大吉。
經(jīng)銷商如何做差異化？
可以從產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化兩個(gè)維度來考慮。
關(guān)于產(chǎn)品差異化，我們已經(jīng)多次撰文說明，經(jīng)銷商應(yīng)該如何選擇產(chǎn)品。
服務(wù)差異化可以從服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面采取有別于競爭對手而又突出自己特征來入手。
產(chǎn)品不是賣出去就完結(jié)了，恰恰這只是一個(gè)完整銷售的開始。
后續(xù)的服務(wù)至關(guān)重要。
正如世達(dá)工具率先在業(yè)內(nèi)提出的“終身保用”，讓他們成為中國最為熱銷的手工具品牌。不是一句廣告語成就了他，而是其按照這一原則去服務(wù)用戶。
今天，除了“保用”外，五金機(jī)電產(chǎn)品更要提高服務(wù)的及時(shí)快速響應(yīng)速度。更加直接的去服務(wù)客戶。
最近，有一些五金工具企業(yè)開通了微信端的售后服務(wù)平臺，全天候隨時(shí)提供技術(shù)支持。
這都是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的有益嘗試。
在形象上面，我們再次強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商一定要注意這點(diǎn)。專業(yè)美化的店面形象，是你高品質(zhì)和信賴的基礎(chǔ)。也是你專業(yè)能力的體現(xiàn)。
五金機(jī)電行業(yè)正面臨新一輪的洗牌，要逃離低價(jià)競爭的旋窩。
行業(yè)競爭，不要再以價(jià)格為中心，而是要以產(chǎn)品、服務(wù)、用戶體驗(yàn)為中心。
大家要思考，回歸產(chǎn)品和用戶面，開啟以用戶為中心的產(chǎn)品、服務(wù)體驗(yàn)競爭新時(shí)代。
說起來容易，做起來難。
但是不要為了一時(shí)沒有利潤的買賣，毀了一輩子的事業(yè)。
思之，慎之！
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